Marketing
As organizações em maneira geral elas tem a necessidade de vender seu produto, a empresa para ter sustentabilidade para se manter no mercado ela precisa vender.
Venda de Produto = Bens materias, os bens fisicos ( ex. sapato, sabonete, comida, cadeira, etc)
Venda de serviço = Bens serviço , (ensino)
Vendas de idéias = é uma prestadora de serviço (jornal vende informações, a religião vende ideologia, uma organização não governamental vende a ideia de conscientização humana, ex: conscientizar pessoas a não jogar lixo na rua, reciclar lixo)
As empresa vendem: Produtos / Serviços / Idéias
Pra quem elas vendem?
Pra quem tem condição de comprar, pra quem tem interesse de comprar, e hj a realidade que vivemos é que existem no mercado alguns produtos para um grupo de pessoas, que chamam público alvo que é a mesma coisa que target ou mercado alvo.
Então existem alguns produtos que são produzidos especificadamente para jovens, para mulheres, para crianças... Significa que a empresa tem que decidir pra quem ela quer vender, qual será seu público alvo.
* Uma empresa que não tem lucro acaba fechando.
Como que a empresa vende?
Por meios de diferentes técnicas e estratégias, então as estratégias são mercadológicas, a propaganda sozinha não vende, mas ela pode ajudar estimulando,motivando, sensibilizando e incentivando.
A principal função da propaganda é ajudar uma organização a ter uma imagem positiva, garantir uma imagem favoravel de um produto.
Como que funciona a propaganda?
É uma ferramenta de comunicação que desenvolve, que atua através de um veículo de comunicação de massa , esta é a principal caracteristica da propaganda, veículo de comunicação que atingem as pessoas de uma maneira homogenea.
Quais são os principais veículos de comunicação ?
Jornal, TV, Cinema, Rádio, Internet, Revistas , etc...
Já foi o tempo que as pessoas compravam sapatos para aquecer e proteger os pés, ou seja atender uma necessidade do ser humano. Hj elas compram sapatos e função que esse sapato vá fazer a pessoa se sentir, masculina, feminina, poderosa, diferente, sofisticada, jovem , ou seja são outros motivos que levam as pessoas a comprar, e não somente pela necessidade, significa que comprar sapatos passou a ser um interesse emocional.
E o grande negócio da propaganda e marketing é de vender emoção, e não vender sapato, e quer dizer que a função da propaganda está relacionado a sensibilizar, motivar incentivar o comprador.
Existem dois tipos de comunicação comercial:
- Comunicação Promocional
- Comunicação Institucional
Comunicação Promocional é basicamente a propaganda voltada pra um apelo comercial:
Hard Sell = é aquela que utiliza informações explícitas sobre o produto. Ex.: Compre 3 leve 4, Net Virtua com 3MG de velocidade por apenas R$...
Soft Sell = São aqueles que se utilizam da poesia , de uma linguagem mais bem humorada, mais divertida, que não é explícita, ér aquilo que te envolve, chama sua atenção sem ser muito agressiva.
Comunicação Institucional é voltada a instituição, como o nome já diz é a imagem da empresa, que é feito para valorizar a imagem da empresa. Ex.: Uma empresa que empresta seu nome para alguma modalidade esportiva ou alguma atividade cultural, a empresa que patrocina isso, comunica isso, ela visa valorizar sua imagem.
Marketing Mix ou Composto de Marketing
O Marketing mix ou Composto de marketing é formado por um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a maneira com que os consumidores respondem ao mercado.
Composto de marketing
O composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em 4 seções frequentemente chamadas dos "quatro pês". Elas são: Produto, Preço, Praça (ponto de venda/distribuição) e Promoção.
Os 4 "P's"
O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que são formas de influências sobre os canais de comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente.
Produto: Cliente: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.
Preço: Custo: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;
Praça ou Ponto: Conveniência: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.
Promoção: Comunicação: todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto, propaganda, etc.
Os quatro fatores do mix de marketing estão inter-relacionados, decisões em uma área afetam ações em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente é afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço agressiva. Por exemplo, a campanha promocional provavelmente será construída em torno de um tema de “preços baixos, baixos”. Em uma concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente. Por exemplo, o produto deve ter características que justifiquem um preço mais alto, e a promoção deve criar uma imagem de alta qualidade para o produto.
Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem usar o marketing para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto outros, como as organizações de saúde e o governo, utilizam a "demarquetização" para convencer as pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. Nesses casos, os consumidores são receptáculos de tentativas de influencia. Essa perspectiva de influência do consumidor é a preocupação de muitos, incluindo aqueles ligados ao marketing, à educação e à proteção do consumidor.
O comportamento do consumidor inclui ainda o estudo dos consumidores como fontes de influência nas organizações. Em vez de influenciar os consumidores, as organizações eficazes têm adotado uma proposta de marketing total em relação ao desenvolvimento de produtos, inovação, pesquisa e comunicação. Por procurar os métodos que permitem aos consumidores influenciar a organização em relação a produtos, preços, promoções e operações que interessam aos consumidores, as organizações mais facilmente vão satisfazê-los, criando fidelidade à marca e aumentando o faturamento. As empresas do século XXI orientadas para o marketing vão focar mais em permitir que os consumidores as influenciem do que em como elas podem influenciar os consumidores.
Preço
Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passar aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência. Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e benefício. também conhecida como os 4ps, mais não tem nada a ver com o que acontece com o produto em si.
Distribuição (Place)- Ponto
Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área geográfica que será coberta logisticamente. Para o "nosso" cliente a sua distribuição deve ir ao encontro das necessidades e maior conveniencia do mesmo. Essa variável abrange o estudo dos canais de distribuição.
Existem muitas formas de distribuição de um produto ou serviço, mas as principais são distribuição direta e distribuição indireta. Distribuição direta é quando o produtor do serviço ou produto vende diretamente ao consumidor. Exemplos claros são as famosas "lojas de fabrica" e os próprios prestadores de serviço que executam o serviço diretamente ao consumidor, como os cabeleireiros e dentistas. A distribuição indireta é quando o produtor utiliza-se de distribuidores para vender o produto ou serviço ao consumidor, que são os casos de supermercados, conveniências e até as próprias livrarias.
Comunicação (promoção)
Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca-a-boca, venda pessoal e refere-se aos diferentes métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu Cliente a sua Promoção deve ser a mais agradável e presente.
Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.
O Marketing de serviços conta ainda com outros componentes no seu marketing mix: Pessoas, Processos e Suporte Físico.
As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada. Além disso, as estratégias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se move dos estágios iniciais de vida para os finais. As decisões estratégicas também devem ser tomadas com relação a cada método individual de promoção.
Os quatro fatores do marketing mix (também chamado de mix de marketing) estão inter-relacionados; decisões em uma área afetam ações em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente é afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço agressiva. Por exemplo, a campanha promocional provavelmente será construída em torno de um tema de “preços baixos, baixos”. Em uma concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente. Por exemplo, o produto deve ter características que justifiquem um preço mais alto, e a promoção deve criar uma imagem de alta qualidade para o produto.
Cada elemento do mix de marketing contém infinitas alternativas. Por exemplo, um produtor pode fazer e colocar um ou muitos produtos no mercado, e eles podem estar relacionados entre si ou não. Os produtos podem ser distribuídos pelos atacadistas, para varejistas sem o benefício de atacadistas ou até mesmo diretamente para o consumidor final. Finalmente, das várias alternativas, a administração deve selecionar uma combinação de fatores que vão satisfazer os mercados-alvo e atingir os objetivos de marketing e da organização.
PLANO de MANOBRA de MARKETING MIX
Esta etapa da estratégia de marketing é fundamental, pois será importante considerar a importância relativa, que terá que ser concedida a cada uma das varáveis de marketing mix. O gestor de marketing deverá definir, qual a melhor combinação possível, ente as variáveis de marketing mix, considerando os recursos financeiros disponíveis e a necessidade de obter vantagens comparativas face aos concorrentes. Os principais tipos de prioridades, que se podem fixar numa estratégia de marketing são os seguintes:
Escolha de produtos;
Escolha de segmentos de mercado alvo;
Escolha de alvos;
Escolha de fontes de volume prioritário;
Ponderação dos meios de acção de marketing.
Escolha do motor da estratégia de marketing mix
Marketing mix baseado na politica de PRODUTO
Inovação tecnológica;
Superioridade qualitativa;
Especialização
Marketing mix baseado numa política de PREÇO de acordo com o posicionamento
Escolha de preço preamium
Escolha de preço agressivo
Marketing mix baseado numa política de DISTRIBUIÇÃO ou da FORÇA de VENDAS
Força de vendas mais numerosa ou mais qualificada;
Presença mais alargada ou mais atractiva no ponto de venda;
Estratégia push.
Marketing mix baseado na MARCA e na POLITICA de COMUNICAÇÃO Estratégia pull; Elevados investimentos em comunicação.
O sistema do Marketing - Os 4 As
O modelo dos 4A permite descrever a relação entre a empresa e o seu mercado, que apresenta além do composto mercadologico, a interacção da empresa com o meio ambiente e avalia os resultados operacionais da adopção do conceito de Marketing em função dos objectivos da empresa. Os quatro As são:
Análise: Visa identificar as forças vigentes no mercado e as suas interacções com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex. CRM)
Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design, embalagem ou assistencia técnica) e no preço.
Ativação: Os elementos chave da ativação são a distribuição, logistica e venda pessoal (o esforço para efectuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc).
Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de Marketing
BIBLIOGRAFIA
Administração de Marketing 12ª Edição - Philip Kotler
Mercator XXI 11ª edição - Denis Lindon, Jacques Lendrevie, Julien Lévy, Pedro Dionísio e Joaquim Rodrigues
Marketing – Conceitos, técnicas e Problemas de Gestão, Editorial Verbo, 1992 – Aníbal Pires
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